בלוג// דיוור אלקטרוני // יום ראשון 19.05.2019

x
נסו את המערכת כעת!
דיוור אלקטרוני

דיוור אלקטרוני הוא ערוץ התקשורת השיווקית בעל החזר ההשקעה הגבוה ביותר. קטגוריה זו מרכזת תכנים בתחום הדיוור האלקטרוני והודעות ה SMS. קראו כאן כיצד להשתמש באופן מיטבי ביכולות הדיוור של רב מסר: עיצוב מסרים, טפסי הרשמה, אוטומציה פילוח סיפורי הצלחה ועוד.

נסו את המערכת כעת!

כך יצרתי גידול של 512% בכמות המתעניינים בתום 8 שבועות

יום שישי, 31 לאוקטובר, 2014
0

מקרה בוחן שיווק בדואר אלקטרוני

לאחרונה כתבתי כאן שחוקי המשחק השתנו.
כבר לא מספיק לגייס לקוחות אל בית העסק כדי להצליח למכור להם. חובה לשנות את כל הגישה השיווקית ולעבור משיווק ממוקד יצרן לשיווק ממוקד לקוח.  בשיווק ממוקד לקוח אנחנו שמים את הלקוח מול העיניים ושואלים את עצמנו: איך אנחנו יכולים לעזור לו ?

העזרה ללקוח מתחילה עוד הרבה לפני מכירת המוצרים. היא מתחילה כבר בשלבים הראשונים של הקשר, בהם ננסה לפתח מערכת יחסים אתו, כך שבסופו של דבר יגיע בשל למעמד המכירה.

מכיוון שזו משימה כמעט בלתי אפשרית לפתח מערכת יחסים באופן אישי עם כל מועמד שפוגש את העסק שלנו ברשת, קיבלנו מתנה: טכנולוגיה.

באמצעות טכנולוגיה נוכל:

  • לרקום מערכות יחסים בעזרת תהליכים חכמים ואוטומטיים
  • לייצר מעמדי מכירה בהם נוכחים לקוחות בשלים
  • לספק את המוצר שלנו בצורה אוטומטית

אולי כל זה נראה מורכב אבל אפשר לרתום את הטכנולוגיה לטובתנו בעזרת מערכת אחת ואין צורך בתשתיות טכנולוגיות יקרות או אפילו באתר אינטרנט. אנחנו עשינו את זה בעבור אחד הלקוחות שלנו בעזרת מערכת רב מסר בלבד!

הלוגו של אומינה

הלוגו של אומינה

 

איך יוצרים תהליכי שיווק ומכירה אוטומטיים בעזרת מערכת אחת (לא יקרה) וללא אתר אינטרנט ?

אשתדל לספק לכם את מירב הנתונים ולהמחיש לכם איך זה נעשה בעזרת המהלך העסקי והשיווקי של חברת אומינה סופרפוד קאלצ'ר המתמחה בתכניות ניקוי גוף מרעלים באמצעות צום מיצים בבית או במשרד וקורסים לתזונה בריאה.

מוצר הדגל של החברה הוא סדנה פרונטאלית בה מלמדת אומינה קדמי, המומחית לניקוי מרעלים (שהיא אגב דמות שכדאי להכיר מקרוב ואם לא מתאפשר, אפשר  לקרוא עליה כאן(

 התחנה הראשונה היא עצירה לשם גיבוש אסטרטגיה וקבלת החלטות עסקיות.

חברת "אומינה סופרפוד" עשתה את זה עוד לפני שהם התקשרו אלי. כששוחחנו לראשונה הם הציגו לי את  ההחלטות הבאות:

  • לנתק את התלות העסקית בסדנאות הפרונטליות. במקום להביא את הלקוחות לנקודה אחת בארץ כדי לעבור סדנה לניקוי רעלים בעזרת מיצים הם פיתחו והתאימו את המוצר כך שיגיע ללקוח הביתה או למשרד.
  • ליצור בסיס לצמיחה עסקית ארוכת טווח. בעזרת ניתוק התלות של העסק מהגורם המומחה בעסק (אומינה) ופיתוח אפשרויות לצמיחה בעזרת יצירת שותפות עם חנות טבע בתל אביב.
  • לנתק את התלות במועדי הסדנא. במקום זה יצירת תהליכי שיווק ומכירה אוטומטיים (מיד אפרט) שמתקיימים ברצף ומזרימים בשוטף לקוחות משלמים.
  • לייצר מערכת שיווק ומכירה שניתנות למדידה ולטיוב. נמדדו תוצאות שיווקיות תוך שבוע מסיום פיתוח ועדכון התהליכים האוטומטיים. נמדדו תוצאות מכירתיות (בכסף) תוך 6 שבועות. דוגמאות מספריות בסוף המאמר.

התחנה השנייה:  גיבוש מוצר היעד למכירה והחלטות שקשורות לאספקה שלו.

כשנפגשתי עם הצוות מאומינה סופרפוד לראשונה, הרעיון כבר התגבש אצלי. בפגישה הראשונה פרשתי את כל האפשרויות לפיתוח מוצר המכירה בתצורה הדיגיטלית שלו. יש כמה אפשרויות לספק מוצר דיגיטלי וחשוב מאוד לבחור את האפשרות שמספקת מקסימום תועלת ללקוחות.

בנוסף חשוב לבחור את השיטה לאספקת המוצר. עד לסוף הפגישה השנייה שלנו היה ברור שהמוצר יסופק באתר האינטרנט, במרכז מנויים סגור. אבל –

התברר שעדיין לא התחילו בבניית האתר ובאוויר ריחף איום שנבע מלחץ זמנים אובייקטיבי : אומינה עמדה ללדת והיה צורך דחוף להשלים את הפקת המוצר ואת בניית כל המערך האוטומטי עוד לפני הלידה.

כאן ברצוני לציין שבעלי עסקים רבים טועים לחשוב שללא אתר אינטרנט לא ניתן לשווק, למכור ולספק מוצרים דיגיטליים מעכבת בעלי עסקים רבים מלייצר צמיחה עסקית תוך כדי תנועה.

במקרה של אומינה מיצים הצעתי לא להמתין לסיום בניית האתר, אלא לבנות באופן זמני את כל התהליכים החכמים האלה כולל את המוצר תוך שימוש במערכת רב מסר ובבוא העת, כשהאתר יהיה מוכן, להעביר את חלק המוצר אל האתר שייבנה ואת תהליכי השיווק והמכירה האוטומטיים להשאיר ברב מסר.

בפגישה זו, קורי רונאל, המוציא לפועל של כל ההחלטות העסקיות בעסק של אומינה , הכיר לראשונה את מערכת רב מסר 3 חודשים לאחר מכן הוא כבר אמר: "זו הייתה ההצעה הכי חכמה שקיבלתי. זה עובד !"

התחנה השלישית:  תכנון תהליכי השיווק והמכירה האוטומטיים

זוכרים את פתח דברי? השיווק היעיל ביותר הוא שיווק ממוקד לקוח והוא מתחיל מהמפגש הראשון של הלקוח עם העסק שלנו ברשת.. זו נקודת המוצא בשיח שמתקיים בשלב הזה.

מה הלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה יעזור לו? איך אנחנו יכולים לענות לו על צורך / בעיה / כאב / ואפילו תשוקה בלי שהוא ישלם בשלב זה ולו שקל אחד.

ההתחלה של ההתחלה היא, אם כן, היכרות מעמיקה עם הלקוח הפוטנציאלי. בשיחה גילינו, שכמו תמיד, אל העסק מגיעים פלחים של קהל היעד ברמת בשלות שונה לצריכת המוצרים:

ישנם האנשים ששמעו על ניקוי מיצים ומגיעים רק לקרוא ולהרחיב את הדעת

ישנם האנשים ששמעו על ניקוי מיצים, שמעו על אומינה ומגיעים לקבל פרטים כדי להירשם

וישנם האנשים ששמעו על אורח חיים בריא ומגיעים למתחם הדיגטלי של אומינה מיצים כדי להתחיל להתוודע לאפשרויות השונות (אני מכנה אותם עוברי אורח).

בעבור כל אחד מהפלחים האלה חשבנו מה יעזור לו וייצרנו פתרון מתאים.

מוצר המידע של אומינה

מוצר המידע של אומינה

לדוגמא בעבור עוברי האורח (אבל לא רק) הגינו את חוברת "מתכונים למטבח החדש".

לזכות חברת אומינה מיצים אני יכולה לומר, שבכל תוצר שיווקי הושקעו מחשבה ומשאבים ולו בכדי שהלקוח יקבלו את הטוב ביותר שהם יכולים לתת.  אם תלחצו כאן תמצאו את החוברת ותגלו כיצד סטנדרטים גבוהים עשויים להשפיע על בחירת הלקוח.

לאחר שגילינו מה תהיה נקודת המפגש של הלקוח הפוטנציאלי עם העסק, הגדרנו את התהליך כולו.

מפאת קוצר היריעה אציג את התהליך בתמציתיות.

 

התהליך כולל:

  1. מגנט – מוצר מידע דיגטלי שמופץ ללא תשלום ותפקידו למשוך לקוחות פוטנציאליים אל העסק. זו נקודת המפגש של הלקוח הפוטנציאלי עם העסק בה אפשר להתחיל לרקום מערכת יחסים.
  2. סדרת טיפוח – זו סדרת מסרים אוטומטית, שתפקידה לבנות מערכת יחסים שיש בה אמון ומתבססת סמכות מקצועית דרך תקשורת שנעשית עם הלקוחות הפוטנציאליים של העסק. את הסדרה הזו כותבים פעם אחת, מעלים כסדרת מסרים אוטומטית פעם אחת ונהנים בפיתוח אלפי מערכות יחסים שונות לאחר מכן.
    במהלך סדרת הטיפוח התפקיד שלנו לספק ללקוח הפוטנציאלי החדש המון ערך שימושי בעבורו, רצוי בפורמטים שונים (ודיאו, אודיו, תמונות, טקסטים(
  3. סדרת המרה – זו סדרת מסרים אוטומטית שתפקידה להפגיש בין מועמדים פוטנציאליים שהכירו את העסק עם הצעת מכירה. סדרת ההמרה גם היא מוטענת כסדרה אוטומטית שממשיכה את סדרת הטיפוח. גם את הסדרה הזו כותבים פעם אחת. בסדרת ההמרה כל עסק יכול לבחור באיזו צורה הוא מפגיש את הלקוח עם ההצעה העסקית.
  4. סדרת WELCOME – המלווה את אספקת המוצר. תפקידה בין השאר לבטל את השפעת תופעת "חרטת הקניה" ולגרום לרוכש להפיק את המקסימום מהמוצר שרכש ולהמליץ עליו לחבריו.

במקרה של אומינה סופרפוד בחרנו לייצר שני נתיבים מקבילים של סדרת המרה כי התבססנו על ניתוח של הלקוח הפוטנציאלי. כאמור :

צום מיצים אומינה

צום מיצים אומינה

לפלח של עוברי האורח – ביננו עמוד נחיתה במערכת רב דף ועבורם הכינה אומינה את חוברת המתכונים המרהיבה.

לפלח של המגיעים להרחיב את הדעת – בנינו עמוד נחיתה בעזרת מערכת רב דף שבו הסבר על תכניות ניקוי הרעלים והצעה לקבל מידעון הסבר מיוחד על התכנית. גם החוברת הזו מעידה על סטנדרט האיכות של החברה.

לפלח של רוצים מיד את כל הפרטים – מעבר לקיומו של עמוד הנחיתה ושילובו בסדרת הטיפוח בשלבים מתקדמים שלה, בנינו נתיב של סדרת המרה נוספת, שמתאימה לבשלות הקניה של המועמדים האלה.

במערכת רב מסר הגדרנו, שכל מי שלוחץ על הקישור שמפנה אל חוברת המידע על תכנית הניקוי במסר כלשהו בסדרת הטיפוח, יעבור לרשימת תפוצה פנימית חדשה שתרכז את המתעניינים החמים ותנהל איתם שיחה שמתאימה להם.

את ההעברה הזו בין סדרת הטיפוח שהחלה אחרי חוברת המתכונים, אל סדרת ההמרה של מתעניינים חמים ביצענו באמצעות הפי'צר "הרשמה בקליק" שנמצא בכל מסר במערכת רב מסר.

באופן הזה, יצרנו למעשה שתי מערכות מכירה מקבילות שמתאימות כל אחת מהן לשלב שבו נמצאים המועמדים בתהליך קבלת ההחלטות.

התפקיד הקריטי של התהליך האוטומטי הוא ליצור מגע האנושי ללא מגע יד אדם.

הנקודה הזו מאוד חשובה כשמתכננים תהליכים אוטומטיים חכמים: סדרת הטיפוח או סדרת ההמרה היא מילה מקצועית לפעולה אנושית בסיסית לחלוטין : יצירת שיחה מתמשכת שלכל אחד מהמסרים מטרה עסקית מסוימת.

כל סדרה היא למעשה אוסף של שיחות בינכם לבין הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. אוסף השיחות הוא אוסף המסרים. כמו שבשיחה פנים אל פנים אנחנו בוחרים את המילים בהתאם לאדם שנמצא מולנו כך צריך לקרות בסדרת המרה. השיחה צריכה להתאים לבשלות הלקוח הפוטנצאלי לקנות בהתאם למידת ההתעניינות שלו במוצר שלכם ולשקף את הקול האותנטי שלכם כך שיהיה תואם בין הקול שלכם מאחורי המסך לקול שלכם במציאות.

אחת הדרכים לזהות את מידת ההתעניינות של הלקוח במוצר שלכם היא באמצעות טריגרים. דוגמה לטריגר: לחיצה על קישור למידעון על תכניות ניקוי הרעלים בבית או במשרד, כבר בשלבים המוקדמים של סדרת הטיפוח שמקבלים כל מי שהביעו רצון בחוברת המתכונים.

תחנה רביעית: הוצאה לפועל.
מכיוון שבמקרה של אומינה סופרפוד האתר לא היה מוכן לשימוש בעת שבו הם רצו לצאת עם המוצרים לעולם, כל המערך כולו- החל מנקודת המפגש הראשונה עם לקוח פוטנציאלי מזדמן וכלה באספקת השיעור האחרון בתכנית ניקוי המיצים בבית או במשרד – נבנה בתוך מערכת רב מסר.

בעבור תהליכי השיווק והמכירה

  • הוקמו עמודי נחיתה שהם טריגרים שמספקים מידע אודות מידת העניין של הלקוחות במוצר/ים של החברה.
  • הוקמו סדרות מסרים אוטומטיות, גם לשיווק (טיפוח ) וגם למכירה (המרה)
  • סדרת ההמרה מובילה לעמוד הרשמה שמבחינה עסקית מורכבת מתהליך סגור שמכיל:
    •  עדכון נתוני הלקוחות ברשימה ייעודית ברב מסר ויצירת קשר מידי לאספקה בלי תלות בזמינות כח אדם. הלקוח נרשם ומיד מקבל שירות (בעזרת מסרים ממערכת הדיוור)
    • סליקה אינטרנטית – מאובטחת על ידי גורם שלישי מבלי להזדקק לפרוטוקול הצפנה ואבטחה באתר האישי.
    • הפקת קבלה אינטרנטית – אינטגרציה בין הספק הסולק לבין מערכת הנהלת חשבונות שנמצאת בענן.
    • אספקת המוצר הדיגיטלי

 

בעבור המוצר

הוקם אוסף של דפים במערכת רב דף, שמקושרים בינהם ומקושרים לדומיין של אומינה. הדפים נסתרים, הם אינם מאונדקסים על ידי גוגל כך שהם לא יכולים לעלות בחיפוש ולא יכולים להגיע אליהם ולצפות בהם אנשים לא מורשים.
כל העמודים מחוברים לכלי המדידה של גוגל אנליטיקס כדי שאפשר יהיה למדוד את אפקטיביות העמודים והשימוש בהם. בדרך הזו אפשר לאמוד את השימושיות של המוצר ואת האהדה כלפיו בקרב הלקוחות. אלה נתונים שעוזרים בהמשך לטייב את המוצר ולתת ללקוח פתרון טוב עוד יותר.

זה לא הפתרון האולטימטיבי מבחינת אבטחה אבל אם השאלה היא: להתעכב ולא להזרים כסף לעסק או להתקדם, להזרים ולטייב – זה פתרון מעולה ליצירת צמיחה מבלי לתלות אותה באתר.

 האם כל ההשקעה הזו משתלמת ?

הנה כמה מדדים שקיבלתי אישור לשתף אתכם ויעזרו לכם לבחור אם ההשקעה הזו משתלמת :

מדדים שיווקיים ראשוניים

בחודשיים הראשונים החל מהפצת חוברת המתוכנים חל גידול 512% בכמות האנשים שפגשו את אומינה סופרפוד והבשורה שלה.
רשימת המתעניינים גדלה מ- 390 ל-2000 מתעניינים
מתוכם: 500 אנשים נהנים מחוברת המתכונים ואילו יותר מ- 800 אנשים בחנו את תכנית המיצים בבית ובמשרד.

לדברי קורי: "הנתונים גדלים כל הזמן באופן ויראלי, במהלך החודש וחצי האחרונים לא נעשה שימוש בפרסום ממומן לקידום החוברת".

מדדים מכירתיים

קרוב ל- 50 אנשים הזמינו את תכנית הניקוי "Pure Life – ניקוי מיצים בבית ומשרד "בחודשיים הראשונים.
הנתון הזה מלמד על קרוב ל- 6% המרה שזה נתון מדהים להמרה באינטרנט.

למען הדיוק חשוב לי להדגיש שאי אפשר עדיין לייחס את כל אחוזי ההמרה האלה רק לתהליך האוטומטי וחשוב לזכור שבעידן הנוכחי, הנוכחות האינטרנטית כולה ותמהיל השיווק בשלמותו משפיעים על החלטת הקניה.

נתון נוסף שחשוב לקחת בחשבון הוא הפעולות שיש לעשות אחרי שבונים את התשתית.

המנגנון הזה מתחיל לעבוד ולהתגלגל רק כשמגיעה אליו תנועה. אם תסתכלו על הפוסטים בדף העסק של אומינה סופרפוד בפייסבוק או בערוץ היוטיוב שלהם, תגלו מדוע הם הצליחו בזמן כל כך קצר להביא כל כך הרבה תנועה ולגרום לכמויות גדולות ממנה לבחור לעשות את הפעולה שאליה הם כוונו.

זקוקים לעזרה (אסטרטגית או טכנולוגית )? צרו איתנו קשר info@kccollege.co.il ונמצא את הדרך שמתאימה לכם

על הכותבת:

קרן כהן, מייסדת ובעלים של קייסי קולג' – מרכז לפיתוח וקידום עסקים קטנים.
מומחית לשיווק באינטרנט ולשיווק בדואר אלקטרוני, יועצת עסקית אסטרטגית לעסקים ומנטורית ראשית בתכנית הליווי לעסקים מתקדמים: Diamond Mind בה ניתן לעבוד בצמידות עם קרן.

כתיבת תגובה